Preise verhandeln
Vertrauen & Qualität statt Preis
Solange der Kunde über Preise und Rabatte diskutiert, ist er noch am Angebot interessiert. Es gibt fast immer irgendeinen Mitbewerber, der billiger ist. Aber ist der Billigste auch der Beste? Wer die Konkurrenz fürchtet, hat zwei Möglichkeiten: Nachmachen, also den Billigen kopieren oder sich mit mehr Leistung und größerem Nutzen abheben.
Die Leistung des Anbieters wird nicht nur über den Preis definiert, sondern über Qualitätsmerkmale, über Materialien, über die Montage und Serviceleistung. Wenn man die Leistungen differenziert transparent macht, können Kunden den Preis leichter nachvollziehen, verstehen und akzeptieren.
Typisch Kunde
Durch das Internet ist der Kunde so gut informiert wie nie zuvor. Allerdings verwirren auch die Informationen aus dem Netz, und oft übersieht der Kunde Details, wenn er vergleicht. Sieht er wenige Unterschiede zwischen verschiedenen Anbietern, steht für ihn der Preis noch stärker im Mittelpunkt....
