Dienstleister für Online-Vertrieb

MDR verkauft Produkte von Metallbauern

Zahlen und Fakten mag MDR Metallbau Onlineshop nicht nennen. Geschäftsführer Dennis Stefan sorgt sich um Nachahmer. Aber er macht auch klar, der Online-Vertrieb ist zu komplex, um mal schnell zusätzlichen Umsatz zu generieren. Die Skepsis bei den Unternehmern ist groß, die Suche nach kooperierenden Metallbauern gestaltet sich mühsam.

Die technische Reife des Geschäftsmodells beziehungsweise die Nachfrage sind keine Hürden. Aber wenn Dennis Stefan an der Tür von Metallbauunternehmern für eine Kooperation wirbt, kommt er sich „wie ein lästiger Versicherungsvertreter“ vor.

Metallbau für
e-Commerce geeignet

Über seine Bachelor-Arbeit an der Hochschule Heilbronn war der mittlerweile 32-Jährige mit dem Thema digitale Geschäftsmodelle erstmals in Kontakt gekommen. Ausgangspunkt waren nicht genutzte Potentiale des Handwerks im e-Commerce und bald hatte der Student den Metallbau als geeignete Branche identifiziert.

Sein Professor in Betriebswirtschaft war so angetan von Stefans Business-Plan, dass er vorschlug, sich an dessen Realisierung als Know-how-Träger zu beteiligen. Dritter Gesellschafter wurde ein branchenfremder Handwerker, der den ersten Metallbauer als Pilot-Partner vermittelte. Über private Kontakte war bald auch die Online-Agentur gefunden, die den Business-Plan als Online-Plattform programmieren und im Internet vermarkten sollte.

So startete Deutschlands erster metallbau-onlineshop.de 2012 nach Investitionen, die die Gründer nicht näher als mit „sehr hoch“ beziffern, mit einem schmalen Portfolio und der Suche nach Kunden. 2017 hat der Online-Händler nach eigenen Angaben „Aufträge im fünfstelligen Bereich mit 15 bis 20 Partnern aus dem Bundesgebiet“ abgewickelt. Sehr viel mehr an Fakten lässt das Trio nicht heraus. Nur so viel: Der Engpass seien eher kooperierende Metallbauer als bestellende Kunden.

Sortiment ausgebaut

Mittlerweile ist das Sortiment auf sieben Themenbereiche wie „Tore und Zäune“, „Einbruchschutz“ oder „Rund ums Haus“ mit aktuell 31 Produktkategorien wie Fenstergitter, Hochwasserschutz oder Vordächer gewachsen, die sich in dutzende Spezifikationen wie verzinkt oder Edelstahl und in unterschiedliche Farben, Muster und Haptiken etc. diversifizieren lassen. Ist diese Vorauswahl getroffen, folgen via Konfigurator die spezifischen Maße wie Länge, Breite oder Tiefe. Und damit der Laie möglichst alle Fehler ausschließt, kann er zu jedem Produkt eine spezifische Aufmaßanleitung und einen Montagehinweis per pdf herunterladen.

Bestellung in vier Schritten

Jeder Bestellvorgang gliedert sich in die vier Schritte: Modell auswählen, Maße eingeben und Details konfigurieren, Konfiguration in den Warenkorb legen und Bestellung prüfen und Kauf abschließen. Vorteil der aufwändigen Eigenleistung des Kunden ist laut Portalbetreiber ein Preisvorteil von rund 30 Prozent beim reinen Produkt. Denn der Kalkulationsaufwand und das Maßnehmen des Metallbauers vor Ort entfallen.

Nochmals Kosten sparen kann der Kunde bei der Montage. Stefan: „Viele machen das nach unserer Erfahrung selbst oder holen sich Hilfe bei Freunden und in der Nachbarschaft.“ Der Vorteil für die beteiligten Metallbauer: Sie können sich auf die reine Fertigung konzentrieren, weil Marketing und Kundenpflege entfallen. Und säumige Zahler gibt es auch keine, weil der Bestellvorgang mit dem Bezahlen abgeschlossen wird.

Erst Geld dann Produktion

„Produziert wird erst, wenn das Geld auf dem Konto ist,“ sagt der Online-Händler, dessen Partner je nach Komplexität des Produktes Lieferziele von fünf Tagen bis zu vier, fünf Wochen einhalten müssen. Die Lieferung erfolgt immer frei Haus und den Versandweg verhandelt Stefan mit jedem Partner einzeln. „Unsere Reklamationsquote liegt unter einem Prozent und zum Rechtsstreit kam es in sechs Jahren kein einziges Mal,“ so der Online-Pionier. Der Grund: Der gesamte Bestellprozess ist dokumentiert.

Stefan sieht zwei Gründe für die hohe Präzision: Wer sich unsicher sei, breche den Bestellprozess ab, worin er noch Optimierungspotential für seine Plattform sieht, Stichwort Erklärvideos und e-Learning. Oder der Kunde misst lieber zwei- und dreimal nach und fragt Freunde, ehe er die Bestellung aufgibt, um böse Überraschungen zu vermeiden. Denn auch wenn der Betreiber zum durchschnittlichen Bestellvolumen nichts sagt, so sind bei Toren rasch Beträge von 600 oder 1000 Euro erreicht.

Partner gesucht

Wie bereits erwähnt, gestaltet sich offenbar eher die Gewinnung neuer Metallbauer schwierig. Erst im dritten Jahr kamen ein zweiter und ein dritter Hersteller dazu, die noch eher kleiner waren, aber die Plattform attraktiver machten. Aktuell sollen es bis zu 20 Anbieter sein, wobei nun eher größere und industrieller ausgerichtete Partner hinzukämen. Vereinzelt musste sich Stefan von Lieferanten auch wieder trennen, weil etwa Qualität, Lieferfristen oder das gesamte Prozessmanagement nicht passten.

„Die Partner müssen unsere Aufträge flexibel in ihre Prozesskette einfließen lassen können,“ sagt der Unternehmer. Mittlerweile merke er oft schon bei der Preiskalkulation, ob ein Metallbauer für diesen Vertriebsweg überhaupt offen sei. Andererseits lernten beide Seiten in der Zusammenarbeit sehr viel voneinander und entwickelten sich strategisch weiter. „Wir haben ein sehr persönliches Vertrauensverhältnis zu allen Partnern, da meistern wir auch schwierige Themen,“ gibt der Gründer Einblick.

MDR mit neun Mitarbeitern

Letztlich gebe es für Hersteller doch nichts Besseres, als sich auf die Produktion konzentrieren zu können und deren Prozesse immer mehr zu optimieren. MDR ist mittlerweile auf neun Mitarbeiter gewachsen, die Graphik, Buchhaltung, Partnerpflege, Kundenservice und Vertrieb machen. Hinzu kommt die externe Online-Agentur, die programmiert, das Finden bei Recherchen optimiert und im Internet mit Google-Anzeigen und Banner-Werbung auf relevanten Seiten wirbt.

Vertrieb in D-A-CH Region

Waren 2017 der Vertrieb in Österreich und der Schweiz dazugekommen, sollen nun jährlich weitere Länder erschlossen werden, weil „made in Germany“ weltweit gefragt sei. Parallel will MDR sein Spektrum im Bereich Metallbau/Schlosserei erweitern. Stefan: „Vor allem an Innovationen und Patenten sind wir interessiert, wo wir für Tüftler den idealen Vertriebskanal darstellen.“

In Summe werde das Online-Volumen im Metallbau wie in allen Branchen wachsen. Mittelfristig rechnet Stefan deshalb mit Konkurrenz, „die ähnlich breit aufgestellt ist wie wir.“ Bisher seien aber Partner, die meinten, ihren eigenen Shop machen zu können, „reumütig zurückgekehrt“. Die Handwerker sähen schlicht den gigantischen Overhead nicht, den ein solches Vertriebsmodell braucht.

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