Preisverhandlungen
Handschlag zu fairen Preisen
„Hätte ich doch Nein gesagt!“ Diese Reaktion kennt jeder. Viele öfter als ihnen lieb ist. Wer beim Verkaufsprozess im entscheidenden Moment nicht NEIN sagen kann, öffnet seine Gewinn-Kasse und lässt sich Geld ohne Gegenwert entnehmen. Dieses Geld fehlt am Ende des Jahres. Uwe Engelhardt, Geschäftsführer der ErfolgsMeisterei in Tutzing, rechnet als Coach Führungskräften diesen Betrag hoch. Die Reaktionen reichen von leichtem Schock bis hin zur Wut.
"Das passiert mir nicht noch einmal", reagieren viele. Die Ursache beim Kunden oder Interessenten zu suchen, führt nicht zu einer nachhaltigen Lösung. Wir können keinem vorschreiben, wie er sich zu verhalten hat. Zudem sind Verhandlungen etwas Selbstverständliches. Entscheidend dabei ist, dass man NEIN sagen kann und seinen Preis behauptet.
Die Einstellung entscheidet
Lange wurde uns gepredigt, dass der Kunde „König“ sei. Man vergaß jedoch zu sagen, dass dieser Satz nicht wörtlich genommen werden soll. Denn die Herausforderung dabei ist: Im Verhältnis zu einem König bin ich als „Untertan“ immer in der schlechteren Ausgangssituation. Durch diese Rollenverteilung ergibt sich automatisch ein „Oben“ und „Unten“. „Oben“ der Kunden-König und weiter „unten“ bin ich, der Handwerker. Die Distanz dazwischen bemisst sich über das eigene Selbstwertgefühl und ist bei jedem unterschiedlich. Je größer die Distanz, je ohnmächtiger fühlt man sich dem „Kunden-König“ gegenüber. Diese gefühlte Ohnmacht ist zu 80 % Ursache für Verhandlungsschwächen.
Der Lösungsprozess beginnt bei uns selbst und unserer Einstellung zu uns und unserem Interessenten/Kunden. Warum ist die Wahl der Einstellung gewinnentscheidend und eine unentbehrliche Maßnahme? Weil das Gehirn unser Verhalten nach eben dieser Einstellung steuert. Man kann auch sagen: Unsere Einstellung ist gleichbedeutend einem Auftrag an unser Gehirn. Es soll zuverlässig dafür zu sorgen, dass sich unsere Gedanken und unser Körper entsprechend verhalten sollen. Die gute Nachricht: Der Mensch ist im Gegensatz zum Tier in der Lage, sie frei zu wählen.
In einschlägigen Seminaren oder Coachings kann alternatives Verhalten für die unterschiedlichen Rollen erarbeitet und trainiert werden. Verkäufer und Geschäftsfreund oder Geschäftspartner können sich gleichwertig begegnen. Beide betreten mit ihrem Anliegen (kaufen und verkaufen) die Bühne des Geschäftemachens. Der Interessent betritt sie mit seinem Problem (Bsp.: er braucht ein spezielles Metallgerüst) und der Verkäufer, weil er den Auftrag will (braucht). Beide haben ein Anliegen, suchen für sich die beste Lösung und müssen deshalb darüber reden/verhandeln.
Klarheit hilft NEIN zu sagen
Bleiben wir bei dem Bild der Bühne. Mit welchem Ziel gehen Sie hinauf und ins Erstgespräch? Ziel sollte es im Erstgespräch immer sein, das emotionale und praktische Problem des Kunden zu lösen und die damit verbundenen Vorstellungen im Angebot zu vermitteln. Überlassen Sie diese entscheidende Phase nicht dem Zufall oder der Tagesform, sondern erstellen Sie sich einen Verkaufsleitfaden mit unterstützenden Checklisten. Jeder Schauspieler, der auf eine Bühne geht, lernt seinen Text auswendig und checkt vor dem Auftritt seine Vorbereitung. Eine solche Vorbereitung stärkt das Selbstbewusstsein enorm und unterstützt die Grenzstabilität in Verhandlungen. Ein wichtiger Nebeneffekt: Wenn Sie Ihre Checkliste mit dem Kunden abarbeiten, führen Sie ganz automatisch das Gespräch und demonstrieren Professionalität.
Der Einstieg erfolgt über die Erlaubnisfrage. Das könnte so lauten: „Frau/Herr Kunde, damit ich mich besser in Ihre Lage versetzen kann und Sie richtig verstehe, würde ich gerne meine Checkliste mit Ihnen durcharbeiten. Ist das ok?“ Bedenken Sie: Sie sind Spezialist, haben Erfahrung und wissen, welche Informationen, fachlicher aber auch persönlicher Natur, unerlässlich für ein seriöses Angebot, und damit einem entsprechenden Preis, sind. Machen Sie sich das immer wieder bewusst und vertrauen Sie darauf. Klären Sie diese Punkte mit dem Kunden und lassen Sie sich von ihm bestätigen, dass Sie ihn richtig verstanden haben.
Ein NEIN, das durch Fakten begründet ist, versteht jeder (auch wenn es schwerfällt). „Nein, noch kann ich kein Angebot erstellen. Mir fehlt noch eine Information. Wenn Sie mir jetzt noch verraten, wie hoch Ihr Budget ist, können wir weitermachen.“ Mit Soll-Ist-Vergleichen schaffen Sie nachvollziehbare Fakten und stellen das NEIN als Leitplanken auf. „Herr/Frau Kunde, wir haben ein Problem. Ihre Vorstellungen und Ihr Budget passen nicht zusammen.“ Mit einem Verkaufsleitfaden benennen Sie nicht nur Ihre Prinzipien, sondern bestimmen auch Ihre Spielregeln. Ob und wann Sie davon abweichen, d. h. Ja oder Nein sagen, entscheiden Sie ganz alleine.
Rabatte und Nachlässe gibt es nicht.
Die Frage nach Rabatt oder Preisnachlass sollte in Ihrer Firma prinzipiell mit NEIN geregelt sein. Wenn Sie auf Basis der Kundenforderung und Ihrer Planung einen Preis abgeben, dann entspricht das den Vorstellungen und Erwartungen des Kunden. Eine Reduzierung des Preises würde zulasten Ihres Gewinnes gehen. Verhandeln muss sein. Es gehört dazu. Es ist aber immer ein GEBEN (z. B. Preis senken) und NEHMEN (z. B. Leistung reduzieren).
Vermeiden Sie es den Preis zu senken ohne, dass von Seiten des Kunden eine Gegenleistung (z.B. Vorauskasse, Akzeptanz des Ausführungstermins - den Sie bestimmen, Referenz für Ihre Website, Eigenleistung einbringen) erbracht wird. Das ist in einer Partnerschaft nur fair. „Nein, wie schon gesagt erraten wir den Preis nicht, wir kalkulieren. Wenn Sie aber darauf bestehen, den Preis zu senken, prüfe ich gerne, welche Leistungen wir streichen/reduzieren können. Schließlich will ich, dass Sie zufrieden sind. Und wenn es der Preis ist, kriegen wir das hin!“ Die Entscheidung liegt jetzt beim Kunden.
In zehn Punkten zusammengefasst:
1. Wählen Sie Ihre Einstellung so, dass Sie sich eine gute Ausgangsbasis schaffen. Als Spezialist verhandeln Sie selbstbewusster als der Untertan.
2. Legen Sie Ihre Prinzipien fest. Z. B: keine kostenlosen Angebote und Preisnachlässe. Das ist auch im Interesse des Kunden.
3. Erstellen Sie sich einen Verkaufs- und Verhandlungsleitfaden mit logischen Argumen-ten. Lernen Sie die Inhalte auswendig. Das gibt Sicherheit.
4. Bestandteil Ihres Leitfadens sollte eine „Gegenleistungsliste“ sein. Sie hilft Ihnen in Ver-handlungen schnell und sicher zu entscheiden.
5. Stellen Sie diese Prinzipien und Leitfaden Ihren Kunden von Beginn an vor. Es macht für alle Beteiligten Sinn, wenn die Spielregeln klar sind.
6. Haben Sie täglich Klarheit über Ihre Auftragsreichweite. Das stärkt die Souveränität und Grenzstabilität in Verhandlungen.
7. Kennen Sie Ihre Erfolgszahlen und setzen Sie Ziele dafür (z.B. Umsatzrentabilität, Auf-tragsquote). Das spornt den Verhandlungsgeist zusätzlich an.
8. Vertrauen Sie auf Ihre Stärken und Ihr Können. Sie sind Ihr immaterielles Kapital. Erklä-ren Sie dem Kunden, dass Sie damit sein Problem lösen und welchen Nutzen er künftig genießen wird.
9. Erstellen Sie nutzen-orientierte Angebote, die der Kunde versteht. Wenn er die Inhalte nicht versteht, muss er seinen Vergleich über die Preise machen.
10. Bedenken Sie, dass jede Ihrer Stunden Geld wert ist. Verhandeln und verteidigen Sie Ihre Werte mit allen fairen Mitteln. Ihr Lohn: Mehr Gewinn und Selbstvertrauen.
