Vertrieb ist ein Prozess

Gezieltes operatives Wachstum

Egal, ob Handwerker oder industrielle Fertigung, für viele Metallbauer waren Vertriebsaktivitäten lange Zeit eher Zufall als zielgerichtete Aktion. Zwei Beispiele aus dem schwäbischen Mittelstand zeigen, wie wichtig Vertriebsstrukturen heute sind, wie sie sich aufbauen lassen und was sich auf diese Weise erreichen lässt.

MetallArt aus dem baden-württembergischen Salach ist Träger zahlreicher Branchenpreise und seit Jahren erfolgreich im Markt unterwegs. Der Grund liegt insbesondere im neu strukturierten Vertrieb. Oder wie Geschäftsführer Andreas Wahsner sagt: „Wir sind heute aktiv im Markt unterwegs, früher haben wir nur reagiert.“

Rückblick: Als der heute 58-jährige Chef 2014 im damals noch inhabergeführten Unternehmen als Verkäufer antritt, arbeitet der Mittelständler mit klassischen Verkäufern, die mehr an Handelsvertreter erinnern. Ein Großteil der Aufträge wird über die Teilnahme an Ausschreibungen...

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